Storage-as-a-Service, een win-win voor channel en voor moderne organisaties

Tijdens de pandemie was het voor IT-afdelingen belangrijk om hun technologische mogelijkheden uit te breiden, waardoor de digitalisering werd bevorderd. Organisaties kregen plotseling te maken met uitdagingen zoals de implementatie van contactloze betalingen, videoconferenties, zorg op afstand en meer e-commerce mogelijkheden. Door de versnelling van de digitalisering hielden sommige organisaties helaas geen rekening met ‘technologische schuld’. Dit verwijst naar de “quick and dirty” oplossingen die tijdens de software ontwikkeling worden gebruikt en uiteindelijk leiden tot een opeenstapeling van verbeteringswerk en verborgen kosten waar organisaties niet op gerekend hadden. De huidige investeringen in de digitale transformatie worden bedreigd door deze technologische schuld. Daar komt bij dat het doorzetten van digitale transformatie-initiatieven bovenop een fundament van verouderde IT-architectuur een dure en lastig te onderhouden infrastructuur creëert. Dit beïnvloedt vervolgens de prestaties van de organisatie en vergroot het cyberrisico.

De afgelopen jaren heeft de channel zich voortdurend ontwikkeld in lijn met het veranderende zakelijke landschap. Door de uitdagende macro-economische situatie, mede als gevolg van de oorlogs- en energiecrisis, zijn IT-budgetten teruggeschroefd. Als gevolg hiervan zitten veel organisaties vast aan slecht presterende, complexe en energie-inefficiënte legacy oplossingen. Doordat de CapEx-uitgaven aan technologie worden verlaagd, zijn er minder mogelijkheden voor partners om organisaties te ondersteunen bij hun digitale transformatie. Dit heeft weer gevolgen voor de resultaten van partners. Zij zijn daarom nu op zoek naar manieren om innovatie aan organisaties te blijven leveren met flexibiliteit en maatwerk en zonder hoge aanloopkosten.

Storage-as-a-Service

Storage-as-a-Service (STaaS) is een gebruiksmodel voor dataopslag waarbij een aanbieder capaciteit en prestatievermogen levert via een service-abonnement. STaaS is een goede optie voor organisaties die infrastructuur nodig hebben voor de verschillende workloads voor korte en langere termijnen, mits daarbij effectieve SLA’s worden gehanteerd. STaaS vermindert veel van de complexiteit en risico’s die horen bij data storage. Daarnaast nemen moeilijkheden, kosten en complicaties die samenhangen met het delen van data binnen de organisatie af. Een belangrijk verschil tussen STaaS en traditionele IT-infrastructuur is dat het niet hetzelfde niveau aan CapEx investeringen vereist.

Win-win voor de channel en organisaties

De storage as-a-service markt werd in 2020 gewaardeerd op $17,30 miljard en zal volgens onderzoeksbureau ATR tegen 2027 naar verwachting met 16,1% groeien tot $49,54 miljard. Dit betekent mooie kansen voor partners. Zij kunnen via STaaS moderne, energie-efficiënte oplossingen aanbieden die voldoen aan de eisen van klanten en die een oplossing bieden voor hun uitdagingen. Door STaaS toe te voegen aan hun aanbod, bieden partners meer opties aan hun klanten. Die kunnen nu hardware aanschaffen via een CapEx-model, ze kunnen kiezen voor meer flexibiliteit via een as-a-service model, of ze kunnen kiezen voor een tussenoptie waarbij de hardware eigendom wordt van de organisatie, maar wordt beheerd door de partner. Het gaat er uiteindelijk om dat de klant de keuze heeft en dat er in zijn behoeften wordt voorzien. Als partners dit soort mogelijkheden niet gaan aanbieden, bestaat de kans dat ze aan de kant geschoven kunnen worden door hyperscalers die vaak niet de beste oplossingen bieden aan het type klanten dat channelpartners bedient.

Een andere reden waarom STaaS zo goed aanslaat bij organisaties, is omdat ze zo meer kunnen doen met minder - processen en operaties die voorheen intern werden beheerd, kunnen nu overgelaten worden aan de STaaS-leverancier. Dit komt bovenop de mogelijkheid om de uitgaven af te stemmen op het gebruik. Bovendien kan STaaS een cloud-achtige ervaring bieden, zonder de noodzaak voor een verbinding met de publieke cloud. Dit biedt klanten mogelijkheden om de resultaten te behalen die geassocieerd worden met de publieke cloud, zoals betrouwbaarheid en snelle gegevensverwerking, zonder de bijbehorende adoptie-uitdagingen, zoals beveiliging, bestaande investeringen in datacenters en vendor lock-in.

Hindernissen die partners met STaaS moeten zien te vermijden

Niet iedere STaaS-oplossing is hetzelfde, partners moeten daarom op zoek naar een service met toegevoegde waarde. Sommige leveranciers bieden bijvoorbeeld een OpEx-facturering aan, vermomd als een service. Dit lijkt meer op een leasecontract, waarbij producten in een meerjarige cyclus worden ingezet en aan het eind van het contract worden geüpgraded als onderdeel van een ‘forklift-upgrade’. Om als channelpartner succesvol te zijn, moeten er oplossingen aangeboden worden met gegarandeerde serviceniveaus en automatische upgrades, om zonder extra kosten te kunnen voldoen aan prestatie- en capaciteitsgaranties. Partners moeten ook nagaan of de STaaS-leverancier in staat is om zowel file en block access storage als fast file en object storage aan te bieden op dezelfde hardware . Alleen dan zijn alle mogelijke workloads afgedekt - van ongestructureerde file data tot snelle doorvoer voor analytics en recovery. Monitoringsoftware is een ander pluspunt, dat geeft klanten een overzicht van de gebruikte capaciteit en van de prestaties van de storage infrastructuur on-premises en in de cloud.

Sommige partners die weinig ervaring hebben met de verkoop van as-a-service oplossingen kunnen problemen ondervinden bij de overgang van CapEx naar serviceabonnementen. Voorbeelden van dit soort problemen zijn bijvoorbeeld een langere inkomstenperiode, aanpassing van offerte-/facturatiesystemen/-processen aan abonnementsgerichte transacties en aanpassing van de vergoedingsmodellen voor hun interne salesteams. Partners staan ook voor de uitdaging om ervoor te zorgen dat hun interne salesteams worden getraind om as-a-service/abonnement/consumptiegerichte oplossingen te verkopen, wat anders werkt dan het verkopen van meer traditionele hardware/software/onderhoudspakketten. Partners die willen deelnemen aan de groeiende as-a-service markt zouden een formeel transformatieprogramma moeten opzetten om de benodigde veranderingen in interne vaardigheden, processen en technologie te analyseren en in te voeren.

STaaS zorgt voor meer winst binnen channel

Deze uitdagingen creëren echter ook nieuwe kansen. De verkoop van as-a-service biedt partners een de kans om waarde toe te voegen aan hun aanbod, door aanvullende diensten te bundelen. Daardoor hoeft de klant minder te investeren in IT-beheer en onderhoud. Zelfs partners die niet de ambitie hebben om hun dienstverlening te verbeteren, zullen merken dat STaaS leidt tot een frequenter contact met de klant. Het biedt ook beter inzicht in waar klanten tegenaan lopen en mogelijkheden om dit aan te pakken. Het as-a-service model zorgt in ieder geval voor een regelmatiger klantcontact dan bij traditionele CapEx-transacties.

De beste technologieleveranciers bieden training en enablement activiteiten voor pre-sales en service delivery teams aan, van hoe je het beste STaaS kan positioneren en leveren, tot overleg over hoe partnerorganisaties zichzelf kunnen transformeren van traditionele, productgeoriënteerde organisaties naar servicegeoriënteerde organisaties. Dit soort partnerschap zal echt een verschil gaan maken voor de resultaat van channelpartners.

Door: Geoff Greenlaw (foto), VP, EMEA & LATAM Channel Sales bij Pure Storage