Wat betekenen de nieuwe VMware-spelregels voor het kanaal en de klant?

Broadcom is niet de eerste

Microsoft ging Broadcom al in 2014 voor met de introductie van het Cloud Solution Provider-programma, waarbij het partnerlandschap werd opgedeeld in Tier 1- en Tier 2-partners. Microsoft werkte voortaan rechtstreeks met een selecte groep Tier 1-partners en distributeurs. Het doel bij Broadcom is hetzelfde, namelijk efficiënter samenwerken met een kleinere groep partijen die in het platform investeren. Leaseweb is een van de partijen die VMware binnen het VMware Cloud Service Provider (VCSP)-programma blijft aanbieden. Recent stapten ook de VMware-VCSP-klanten van ITQ naar ons over.

De partner maakt het verschil

Een businessmodel waarin je alleen VMware-licenties verkoopt, is kwetsbaar. Je moet als partner waarde toevoegen, boven op de software. Denk aan infrastructuur, security, beheer, integratie of migratie, maar ook support en advies.
Daar hoort een gezonde verhouding bij. Het kanaal levert de licenties met een redelijke opslag voor handling, financiering en risico, en voegt daar eigen diensten aan toe. Als de leverancier zijn prijzen verhoogt, dan ziet de klant dat terug in die opslag. Dat is transparant. Een klant weet precies waar hij voor betaalt en kan zelf afwegen of die waarde de rekening rechtvaardigt.

Bij Leaseweb liggen de prijsafspraken vast voor de looptijd van het contract. In de meeste gevallen is die looptijd drie jaar. Daarbovenop leveren we eerste- en tweedelijns support, afgestemd op wat de klant nodig heeft.
Wat levert het eigenlijk op?

Veel MSP’s hebben nog altijd eigen hardware en contracten bij datacenters. Nu het VMware-landschap verandert, is dit een uitgelezen moment om te kijken of dat nog de beste keuze is. Als zij hun infrastructuur onderbrengen bij een partij als Leaseweb, dan kunnen zij zich richten op hun core business: managed services. Ze blijven op VMware draaien, alleen niet meer op eigen serverinfrastructuur.

Hetzelfde geldt voor de eindklant. Deze moet de kosten afwegen tegen de toegevoegde waarde van het virtualisatieplatform. Die vraag belandt tegenwoordig op het bureau van de directie. Dat moet ook, want de keuze voor VMware raakt de hele organisatie, niet alleen IT, en hoort dus op strategisch niveau gemaakt te worden.

De markt heeft tijd nodig

Ook bij Microsoft ging de verandering niet van de ene op de andere dag. Het bedrijf rolde CSP vanaf begin 2015 in fases uit. Pas eind 2016 was CSP de belangrijkste verkoopmotor voor de clouddiensten van Microsoft. Ook nu moeten partners en klanten hun nieuwe positie bepalen. Zo’n omslag kost tijd. Als het stof is neergedaald, verwacht ik dat er een stabiele en volwassen markt staat.

VMware past in het soevereiniteitsdebat

Digitale onafhankelijkheid draait om keuzevrijheid. Je wilt zelf kunnen bepalen waar je data en workloads staan, en weten onder wiens regels die vallen. En je wilt de vrijheid hebben om over te stappen natuurlijk. Met VMware kunnen organisaties workloads verplaatsen tussen on-premises, private cloud en public cloud. De workload en de data bepalen waar die het beste kunnen draaien. En als je van infrastructuurpartner wilt wisselen, dan kun je dat met VMware relatief eenvoudig doen. 

Leaseweb levert infrastructuur en verbindingen. We voegen geen eigen tooling of gesloten formats toe die klanten aan ons binden. Dus alles wat boven op de infrastructuur draait, inclusief de data en de applicaties, is en blijft van de klant. Waar workloads draaien en wie erbij kan, dat bepaalt de klant, vaak samen met de partner. Digitale onafhankelijkheid gaat over de vraag of je de regie houdt. Met VMware, en met de juiste partner, is het antwoord: ja.