‘Telefonie biedt volop kansen’

Terwijl de telecomoperators zich steeds meer op de IT-markt richten, verschuift de telefonie meer en meer richting het IP-domein van de IT-dienstverlener. Wat ligt er dus meer voor de hand dan dat die laatste ook telefoniediensten gaat leveren? Toch is er met name in het MKB-segment nog veel koudwatervrees, zegt George van Brugge, founding partner van FirmTel.

FirmTel is een jong bedrijf dat een platform bouwde voor de IT-reseller die wél telefoniediensten aan zijn portfolio wil toevoegen. Het bedrijf bestaat nu zo’n jaar of drie en begint langzaam op stoom te komen, aldus Van Brugge. “We waren met ons softwareplatform – mobile-fixed convergence, gekoppeld aan CRM – erg vroeg”, licht hij toe. “En al helemaal met onze online telefooncentrale, die ervoor zorgt dat je je desktelefoons eigenlijk niet meer nodig hebt. Je stopt een simkaart van FirmTel in je smartphone en je hebt, met de installatie van onze app, je telefooncentrale gewoon bij je. Je hebt de hele directory van je bedrijf ter beschikking en ziet precies wie er in gesprek is en wie je kunt storen. Er zit geen draad aan vast, dus je kunt er gewoon het pand mee uit lopen. Handig, niet? En wanneer je op wintersport bent, kun je heel simpel via je instellingen aangeven dat je even níet bereikbaar bent. Wel op je 06, maar niet op je vaste nummer. Of je zegt: ik ben wel op mijn vaste nummer bereikbaar, maar slechts tot halfzes, dat kan ook.”

Kentering
FirmTel richt zich met zijn platform op de MKB-markt en daar ontbrak tot voor kort het gevoel van urgentie om over te stappen op IP-telefonie, zegt Van Brugge. Het enterprise-segment is wat dat betreft een stuk verder. Daar zijn de meeste bedrijven al over op Voice over IP. Logisch want het is natuurlijk goedkoper en internationaal handiger. Het MKB heeft daarentegen lange tijd de houding gehad van: wat ik heb werkt goed, dus waarom zou ik dat veranderen.
Het laatste half jaar ziet Van Brugge in de MKB-markt echter een kentering optreden. “Ons gedachtengoed ‘mobile first, work anywhere’, begint langzamerhand ook daar te dagen. En wat is er handiger dan dat je met je laptop en smartphone overal kunt neerstrijken en gewoon bereikbaar bent over een vaste lijn, op de momenten waarop jij dat graag wenst – tót bepaalde tijden, vóór bepaalde tijden – en dat je niet meer gebonden bent aan een gebouw waar je telefoon nog vast zit aan de muur?”

Strategie
Volgens Van Brugge biedt telefonie IT-dienstverleners dus volop kansen. En sinds de telecom zo sterk richting het IP-domein verhuist – Skype, WhatsApp en noem maar op – is het voor hem evident dat ook de IT-dienstverlener die het MKB-segment bedient zijn klanten, naast servers en computers, telefonie moet gaan leveren. Zeker als je in aanmerking neemt dat de grote telecomoperators zich de afgelopen jaren steeds meer op het IT-domein hebben gestort en van hun kant de IT-dienstverleners de kaas van het brood proberen te eten.
“De IT-dienstverlener moet daarbij goed nadenken over de te volgen strategie en met wie hij in zee gaat. Hoed u bijvoorbeeld voor de ‘grote groene reus’, waarschuw ik altijd. Neem RoutIT, een van de grotere partijen in Nederland die connectivity levert, Voice over IP en simkaarten. Die zijn net voor tientallen miljoenen gekocht door KPN. Dus ben jij een RoutIT-reseller, dan ben je nu een KPN-reseller. En dan wens ik je veel succes. Want wat doet KPN? Die hanteert een hybride marktstrategie. Zodra jij voor je eindklant als IT-dienstverlener een internetlijn hebt aangevraagd, gaat er drie dagen later van KPN een e-mail uit naar jouw eindklant met de boodschap: mijnheer eindklant, wij doen ook IT-beheer, zullen we uw eerste acht pc’s gratis beheren? Dat is KPN.”

Bij FirmTel hoef je daar nooit bang voor te zijn, zegt Van Brugge. “Gebruikmakend van Portland als distributeur zijn wij voor honderd procent channel. Samen houden wij de grote telecomoperators buiten de deur. Dus wij zorgen enerzijds voor klantbehoud en bieden de IT-dienstverlener anderzijds de mogelijkheid om via ons telecomplatform zijn omzet omhoog te schroeven.”

Kant en klare service
“FirmTel is in Nederland de goedkoopste met de minste features”, vervolgt Van Brugge zijn betoog.
“Je kunt bellen, gebeld worden en doorverbinden. De meeste VoIP-partijen geven je zo 400 features die niemand gebruikt. Wij hebben ook geen app die alleen maar op WiFi werkt, we hebben een app die functioneert over het gsm-netwerk. En voor de werkplek zeggen we: installeer gewoon een softphone met een headset.”
Met behulp van distributeur Portland biedt FirmTel zijn oplossing aan de reseller als een zogeheten Shrink Wrapped Service aan. Dat wil zeggen in de vorm van een kant en klare dienst waarvoor Portland al het hele supportproces heeft ingericht. IT-dienstverleners worden door middel van een stoomcursus in een middag bijgeschoold tot telecomexpert. Het concept begint duidelijk aan te slaan, want men heeft ondertussen al 173 FirmTel-solutionpartners opgetekend.

De zzp’er is een volgend doel voor FirmTel. Van Brugge: “Als zzp’er ben je inkoper, verkoper, marketeer, et cetera. Dat ben je allemaal in één. Dan wil je gewoon een goed stukje CRM hebben en je wilt bereikbaar zijn. Je wilt kunnen bellen en werken, waar je je ook bevindt. Je wilt geen kantoor hebben, geen vaste lasten. Dan wil je voor vier of vijf tientjes klaar zijn. Dus we zijn nu een pakketje aan het samenstellen, specifiek voor zzp’ers, waarbij het verkooptraject ook helemaal geautomatiseerd moet gaan verlopen.”

Ziggo en Vodafone
FirmTel is een zogeheten Mobile Virtual Network Operator (MVNO) die voor zijn mobiele-connectiviteitsplatform gebruikmaakt van het Vodafone-netwerk. Wat betekent het recente samengaan van Ziggo en Vodafone voor een bedrijf als FirmTel? Volgens Van Brugge helemaal niets. “Wij leveren die dienst van Vodafone gewoon door. Kijk in het DNA van de grote mobiele operators zit geen kanaal. Ze leveren alleen maar rechtstreeks. Ze ontwikkelen hier en daar weleens wat kanaal-initiatieven, maar het zit niet in hun DNA. En als jij een eindgebruiker bent en je belt zo’n grote operator, dan krijg je de ene keer die en de andere keer een ander die je niet kan helpen. Je kent die frustratie wel. Wat gebeurt er in onze situatie: de MKB’er stuurt zijn vertrouwde IT-dienstverlener een ticket of een e-mail en hij wordt direct geholpen.”