Dick Lans, Pure Storage: 'We moeten duidelijk maken wat eenvoud oplevert - op elk niveau'

Met zijn uitgebreide ervaring, die zich uitstrekt over sales, marketing, software, hardware, cloud én open source, beschikt Lans over een holistisch beeld van het IT-landschap en heeft hij een leiderschapsstijl ontwikkeld waarin hij sterk inzet op inclusiviteit, het motiveren van medewerkers en het samenbrengen van verschillende perspectieven om tot de beste ideeën te komen - iets wat goed van pas komt bij het ondersteunen van de transitie van verschillende klanten naar de nieuwe EDC-benadering van Pure Storage.

De transitie naar as-a-Service

De transitie naar een as-a-Service-model biedt klanten veel voordelen, volgens Lans. Klanten van Pure Storage hebben geen hoge initiële kosten en frequente vernieuwingscycli van hardware, maar kunnen in plaats daarvan profiteren van voortdurende upgrades, gunstige kostenverdeling en flexibiliteit, legt hij uit. Lans: “Klanten blijven bij ons omdat ze uit eerste hand ervaren hoe onze eenvoud, voortdurende upgrades en architecturale stabiliteit complexiteit wegnemen.”

Voor partners opent de overstap naar een as-a-Service-model de deur om langdurige klantrelaties op te bouwen die niet beperkt blijven tot eenmalige transacties van kant-en-klare hardware-oplossingen. Deze klantrelaties worden vaak een bron van terugkerende inkomsten voor partners. Daarbij benadrukt Lans dat dit echter alleen werkt als het aanbod wordt ondersteund met robuuste, gelijktijdige SLA’s: “Als je echt een dienst aanbiedt, moet die altijd beschikbaar zijn, voorspelbaar presteren en volledig te vertrouwen zijn. Alleen dan ontstaat de lange termijn relatie waar iedereen op mikt.” De financiële resultaten van Pure Storage, die een stijging van de ARR (Annual Recurring Revenue) uit subscriptions van 18% op jaarbasis laten zien, tonen duidelijk aan dat partners en klanten de voordelen van as-a-Service omarmen.

Data vereisten

Lans vervolgt door uit te leggen dat de belangrijke rol van data alleen maar zal toenemen. “Of het nu gaat om publieke of private organisaties, toegang tot data is belangrijker dan ooit voor klanten. Als onze klanten hun data niet tijdig, volledig of in de juiste vorm beschikbaar hebben, raken zij hun klanten kwijt aan concurrenten.” Pure Storage heeft de Enterprise Data Cloud (EDC) ontwikkeld om klanten te ondersteunen om dit complexe en dure issue behapbaar te maken. EDC is een architectuur voor storage en data management waarmee enterprises hun hele omgeving kunnen samenvoegen in een gevirtualiseerde cloud, die wordt beheerd door een intelligent besturingssysteem. EDC brengt een aantal functiecategorieën samen om een uniform data plane te creëren dat datamanagement mogelijk maakt via automatisering en API’s die het zware werk overnemen van storage admins. Lans ziet Pure Storage als een trendsetter, vooral op dit gebied.

Storage eenvoudiger maken en duurzaamheidsvoordelen

Lans vervolgt zijn verhaal door uit te leggen dat hoewel het bedrijf een trendsetter is in bepaalde gebieden, hij weer terug wil naar de basisbeginselen van Pure Storage: storage eenvoudiger maken. “We zijn zo gewend geraakt aan onze voordelen, toch mogen we ze niet als vanzelfsprekend beschouwen en moeten we ze blijven benadrukken”, zegt Lans. “Klanten hebben ervaren dat onze oplossingen ook echt doen wat ze beloven, hier moeten we over blijven communiceren. Het is onze missie om organisaties te helpen om de kracht van data te benutten en hun data te beheren, in plaats van hun opslag."

Als het gaat over duurzaamheid, vertelt Lans over een recente klantcase met een grote Nederlandse MSP. Toen bleek dat de overstap naar Pure Storage zou betekenen dat er aanzienlijk minder racks nodig zouden zijn in het datacenter - van tien naar één - en zou zorgen voor een besparing in het energieverbruik, was de eerste reactie verbazing. Die voordelen had de klant simpelweg niet verwacht. En dat is iets waar Lans zeer gepassioneerd over is: “We moeten actief communiceren over onze innovaties, omdat dit voordelen biedt aan elke klant - onze technologie wordt mettertijd alleen maar beter. Daarnaast zijn organisaties die overstappen naar het Evergreen-model - Pure Storage’s Storage-as-a-Service architectuur dat wordt ondersteund door SLA’s - verlost van ‘rip and replace’ upgrades.”

Back to basics

Daarom benadrukt Lans het belang van gesprekken met klanten en partners over waar Pure Storage voor staat en wat de voordelen van de oplossingen zijn. Hij vindt het belangrijk om rechtstreeks in contact te komen met de markt en is ervan overtuigd dat het duidelijk communiceren van de USP's van het bedrijf cruciaal is om klanten te helpen.

“Eenvoud is niet alleen een technisch voordeel - het heeft directe impact op kosten, uptime, veiligheid en flexibiliteit. We willen dit duidelijk maken naar onze klanten - hoe vertaalt onze visie op eenvoud zich naar tastbare voordelen voor de klant? Wat betekent dat voor het storage-team, het infra-team, de product owner van de publieke cloud, de CFO en de CTO?”

Voor Lans begint strategische verandering niet alleen met technologie, maar ook met mensen en een heldere boodschap. Er moet helder worden uitgelegd wat eenvoud en dus EDC echt biedt aan klanten. Lans: “Pure Storage onderscheidt zich niet alleen in technisch opzicht, maar ook door het vereenvoudigen van complexe storagevraagstukken. EDC is de belichaming van deze aanpak: één platform dat alleen wij kunnen leveren, juist door hoe we onze oplossingen hebben opgebouwd met data die we via telemetrie verzamelen en de manier waarop we automatisering, controle en efficiëntie samenbrengen in een cloud-achtige oplossing.”

Hij ziet dit als een manier om organisaties te ondersteunen met lagere kosten, hogere beschikbaarheid en minder beheer. Eenvoud biedt organisaties de mogelijkheid om zich te focussen op strategische zaken, zorgt voor rust bij complexe zaken zoals data herstel en biedt voorspelbare operationele kosten. Of zoals Lans’ aanpak zich laat samenvatten: terug naar de basis, vooruit naar Enterprise Data Cloud.