Kennispartner Copaco pleit voor geïntegreerde data- en securityoplossingen

Garben van Grinsven, manager van de divisie Datamanagement & Security, ziet dat er op het gebied van datamanagement en security een aantal belangrijke ontwikkelingen samenkomt. “Allereerst is er sprake van snel veranderende wet- en regelgeving, onder andere door de komst van NIS2. Deze ontwikkelingen volgen elkaar in hoog tempo op, mede gedreven door toenemende aansprakelijkheid. Wanneer organisaties hun zaken niet op orde hebben, kan dit ertoe leiden dat individuen zelfs persoonlijk aansprakelijk worden gesteld. Dit creëert duidelijk momentum in de markt.

Tegelijkertijd speelt de opkomst van AI een belangrijke rol. Dit is geen voorbijgaande trend, maar een structurele ontwikkeling die de toekomst van IT en bedrijfsvoering vormgeeft. AI brengt echter ook nieuwe risico’s en dreigingen met zich mee, waardoor organisaties hun securitystrategie verder moeten professionaliseren.

Zijn Vlaamse collega Warre de Boever, productmanager in dezelfde divisie, vult hem aan. “Je hebt ook nog eens te maken met een groei in de hoeveelheid data en een sterke toename van cybercriminaliteit. Zeker kleinere organisaties hebben hun securitystrategie vaak niet volledig uitgewerkt. Doordat security zoveel in het nieuws is, merken we dat ze er meer voor openstaan om daarover in gesprek te gaan. Datamanagement en security zijn verschoven van een puur IT-thema naar een strategisch vraagstuk op bestuursniveau.”

End-to-end oplossingen

Dit biedt duidelijke kansen voor MSP’s. Tegelijkertijd ziet Van Grinsven in de praktijk dat juist deze doelgroep met specifieke uitdagingen te maken heeft. “De markt wordt overspoeld door een groot aantal vendoren dat ieder haar eigen oplossing aanbiedt. Voor MSP’s is het daardoor steeds lastiger om het overzicht te behouden. In veel gevallen zien we dat wanneer ze een voorkeur hebben voor een bepaalde vendor, ze geneigd zijn om een individueel product te adopteren.”

“Succesvolle partners hanteren echter een andere benadering”, vervolgt hij. “Zij vertrekken vanuit de concrete behoeften van de klant op het gebied van bescherming en continuïteit, en selecteren vervolgens de vendoren die daar het beste bij aansluiten. Het is essentieel dat partners inzetten op geïntegreerde end-to-end oplossingen. Denk hierbij aan een combinatie van back-up, security, governance en compliance binnen één samenhangend geheel.”

Copaco wil partners helpen door een centrale rol te spelen bij het aanbieden van die geïntegreerde proposities. Het noemt zichzelf daarom ook geen distributeur, maar eerder kennispartner. De Boever: “We zijn een soort regisseur van het ecosysteem. Onze kracht zit in het verbinden van technologie, kennis en commerciële slagkracht. We zoeken naar strategische samenwerkingen waarbij partners bij ons terecht kunnen met complexe vraagstukken. Dat doen we met een breed en vooral complementair portfolio, met meerdere vendoren op de gebieden ‘data en back-up’, ‘storage en cloud’, ‘security’, ‘governance en compliance’ en ‘monitoring en performance’.”

Verlengstuk voor MSP’s

Die aanpak sluit aan bij waar NIS2 om vraagt, vervolgt De Boever. “Daarbij gaat het niet alleen om de technische vereisten, maar ook om grote en soms onduidelijke begrippen, zoals het hebben van een incident-response-plan en het nemen van ketenverantwoordelijkheid. Dat vraagt om een strategie met meerdere lagen.” Van Grinsven: “Op die manier zijn we een verlengstuk voor MSP’s. Ons doel is dat ze voor hun volledige technologiestack en managed services propositie bij ons kunnen aankloppen.”

“We bieden MSP’s wat ze nodig hebben om schaalbaar te zijn”, verduidelijkt Van Grinsven. “Wij faciliteren ze onder andere met maandelijkse facturering en voorspelbaarheid.” De Boever: “Dat combineren we met het typische ‘Copaco DNA’. Dat wil zeggen: korte lijnen en persoonlijk contact. Bij ons zal het niet voorkomen dat je geen gehoor krijgt, omdat je onder een bepaalde omzetgrens zit. Ook kleinere bedrijven verdienen een persoonlijk aanspreekpunt.”

Data in Europa

Een ander uiterst actueel thema is datasoevereiniteit. Van Grinsven: “MSP’s krijgen veel vragen van hun klanten over waar hun data staat. In dat soort gesprekken doen partners er goed aan om te achterhalen waar die vraag precies vandaan komt. Met welk doel wil de klant hun data in Europa hebben staan? Het antwoord op die vraag bepaalt hoe de verdere propositie wordt ingericht.”

Niet alle data hoeft in Europa te staan, vindt Copaco. Maar als dat wel noodzakelijk is, dan heeft het een antwoord klaar. “We zijn recent een samenwerking gestart met Impossible Cloud, dat Europese datasoevereiniteit kan waarborgen”, zegt Van Grinsven trots. “Daarmee kunnen partners hun klanten helpen met compliant en veilige opslag binnen de EU. Het laat zien hoe we technologie direct vertalen naar praktische toepassingen voor de partner.”

Betere alternatieven

De Boever verwacht dat de rol van security in het IT-kanaal de komende jaren alleen maar belangrijker wordt. “Grote platformspelers leveren steeds meer functionaliteit voor security, datagovernance en identity. Dat is geen bedreiging, maar een kans. Hoe meer functionaliteit beschikbaar komt, hoe groter de vraag naar partijen die dat ook écht kunnen inrichten en aantoonbaar maken. Daar voegt het kanaal zijn waarde toe: met kennis, niet met de tool. Het kanaal wordt op deze manier volwassener.”

Van Grinsven ziet die ontwikkeling gepaard gaan met een andere grote trend. “Steeds meer verschuift de markt van een CapEx- naar een OpEx-model. MSP’s zoeken voorspelbaarheid. Ze willen iedere maand weten hoe ze op een eenvoudige manier richting eindklanten kunnen opschalen. Dat is de toekomst.”

Een goede balans

Van Grinsven heeft daarbij een belangrijke observatie voor MSP’s: “Het is voor partners logisch om te werken met bekende en gevestigde vendoren. Zij bieden stabiliteit, schaal en een bewezen trackrecord. Tegelijkertijd zien we dat het vasthouden aan uitsluitend deze partijen het zicht op innovatieve alternatieven kan beperken. Kleinere en minder bekende vendoren spelen vaak juist snel en gericht in op nieuwe marktontwikkelingen en specifieke klantbehoeften. Daarmee kunnen ze in bepaalde gevallen een waardevolle aanvulling vormen op het bestaande portfolio. De kunst is om hierin een goede balans te vinden.”

“Als kennispartner vinden wij het belangrijk om beide werelden samen te brengen”, vervolgt hij. “We bieden partners keuzevrijheid door zowel gevestigde namen als innovatieve nieuwkomers in ons portfolio op te nemen. Daarnaast geven we deze nieuwe spelers actief een podium via evenementen, workshops en kennissessies, zodat partners zelf kunnen bepalen welke oplossingen het beste aansluiten bij hun klantpropositie.”

Uitlegbaar, waterdicht en schaalbaar

Tot slot hebben ze allebei een boodschap voor partners. De Boever: “Nieuwe wetgeving, zoals NIS2 en DORA zorgt voor een gevoel van verplichting. Maar het is voor partners ook een kans. Het kan ze helpen om klanten te overtuigen om hun securityaanbod uit te bouwen.” Van Grinsven: “Ik zou partners vooral willen meegeven: verkoop geen product, maar een oplossing. Een oplossing die uitlegbaar, waterdicht en schaalbaar is. Als je daartoe in staat bent, dan heb je de toekomst. MSP’s die daarmee worstelen, adviseer ik om contact met ons op te nemen voor een vrijblijvend portfoliogesprek. We kunnen ze helpen om hun datamanagement- en securitystrategie toekomstbestendig te maken.”