Ervaren Soechit gaat NETGEAR helpen richting Enterprise

Kenneth Soechit is al bijna veertig (!) jaar in het Nederlandse IT-kanaal actief, onder meer voor Azlan, TD Synnex, Ingram Micro en Huawei. Sinds juni is hij Territory Account Manager en Enterprise Sales bij het Benelux-team van NETGEAR. “Ik heb vooral in de distributie gewerkt, wat een fantastische wereld is. Maar je bent dan wel behoorlijk afhankelijk van de vendoren. Toen deze kans voorbij kwam, was ik meteen enthousiast. Ik vind het mooi om weer voor een vendor te werken. En ik ken NETGEAR, en veel van de mensen die er werken, al heel lang. Ik heb altijd een goed gevoel gehad bij dit bedrijf.”

Zijn enthousiasme is na de eerste weken nog niet verdwenen. Integendeel. “Ik vind het vooral heel fijn dat de organisatie zo plat is. Je kunt dingen snel voor elkaar krijgen en we weten van elkaar waar we mee bezig zijn. We zijn allesbehalve een logge mammoettanker. Daarnaast is het mooi om te zien hoeveel ervaring hier aanwezig is. Het is fijn om daar nu deel van uit te maken.”

Aansprekende uitdaging

Hij heeft een belangrijke taak meegekregen. “Met NETGEAR richten we ons al langer op business-to-business. We willen af van het imago van consumentenfabrikant. We zijn al erg succesvol met ProAV-producten. Nu willen we dat doortrekken richting de IT. Niet alleen in het mkb-segment, waar we al veel klanten hebben, maar ook daarboven. De enterprise-markt, dus. Het nieuwe internationale management heeft die ambitie heel duidelijk uitgesproken. Die uitdaging spreekt mij erg aan.”

Arend Karssies, Senior Regional Manager, deelt die ambitie volledig. "NETGEAR is bezig met een gerichte transitie: van een merk dat mensen thuis kennen naar een volwaardige zakelijke leverancier. Die beweging zit nu echt in een stroomversnelling. We hebben de producten, we hebben het portfolio en nu bouwen we het team dat nodig is om die volgende stap te zetten. Kenneth past daar perfect bij. Zijn achtergrond in de distributie en zijn brede netwerk in het kanaal zijn precies wat we op dit moment nodig hebben."

Altijd via partners

Soechit beschouwt vooral zijn ervaring in de distributie als een groot voordeel. “Ik weet hoe ze daar werken en hoe we deze ambitie samen tot een succes kunnen maken. Distributeurs zijn voor ons heel belangrijk bij het bereiken van partners. Daarnaast heb ik een groot netwerk. Ik ken veel partners, die ik makkelijk kan benaderen. Zij blijven heel belangrijk voor ons. Ook voor grotere klanten geldt namelijk dat we altijd via het kanaal werken.”

Dat kan deels met huidige partners. “Onze VAR’s die klanten in het mkb hebben, doen vaak projecten met een korte salescyclus. Bij grote klanten met grote projecten werkt dat anders, maar we kunnen onze partners daar heel goed bij helpen. Mkb-plus- en enterprise-klanten willen echt geholpen worden met goed advies, want het ontbreekt ze vaak aan de kennis die nodig is. Ze zoeken partners die meedenken over de juiste oplossing voor de specifieke situatie, passend binnen het budget.”

Nieuwe partners zijn tegelijkertijd meer dan welkom. “Gespecialiseerde system integrators of andere partners die ingangen hebben bij grotere klanten, zijn natuurlijk heel interessant voor ons. Daar willen we graag mee om tafel gaan zitten.”

Breed netwerkportfolio

Voor partners die bij grotere klanten aan tafel zitten, is het productportfolio van NETGEAR een sterk argument. De leverancier staat van oudsher bekend om zijn switches en routers, maar het aanbod gaat inmiddels veel verder. “We hebben een compleet netwerkverhaal”, zegt Soechit. "Managed switches voor elk segment, van de randsystemen tot aggregatie en core. Draadloze oplossingen met WiFi 6 en WiFi 7, zowel voor binnen als buiten. En dat geldt ook voor onze ProAV-lijn, die zich al bewezen heeft in professionele omgevingen waar betrouwbaarheid geen optie maar een vereiste is.”

Daar komt security bij. “Vorig jaar hebben we het securitybedrijf Exium overgenomen. Die technologie is geïntegreerd met onze producten, waardoor we ook op het vlak van netwerksecurity een groeiend verhaal hebben. We werken aan oplossingen voor organisaties zonder grote interne IT-tak. Denk aan zero-trust benaderingen die passen bij hun schaal.”

De managementtool Insight verbindt dat alles. "We hebben recent versie 10.0 gelanceerd. Insight geeft beheerders een centraal overzicht over het hele netwer: switches, access points, alles... We werken aan verdere intelligentie in het platform, zodat beheerders straks nog proactiever kunnen ingrijpen. Dat is voor enterprise-klanten bijzonder relevant: ze willen een betrouwbaar netwerk, maar hebben niet altijd de mensen om dat zelf te monitoren."

Transparant en voorspelbaar

De manier waarop NETGEAR de producten in de markt zet omschrijft Soechit als What you see is what you get. Dat is bewust beleid. "Veel fabrikanten werken met licenties voor switches voor één of meerdere jaren. Wij doen daar niet aan. Je koopt een switch met bepaalde functionaliteiten en die blijft gewoon werken, zonder verborgen kosten en zonder verplichte renewals. Wij willen dat partners en klanten precies weten waar ze aan toe zijn. Zeker in het mkb-plus-segment, waar budgetten onder druk staan, is voorspelbaarheid in de total cost of ownership een belangrijk verkoopargument."

Het NETGEAR Drive Partner Success Program is volgens Soechit een interessant partnerprogramma. “Zowel qua winstgevendheid als qua rebates die je achteraf krijgt, hebben we partners veel te bieden. We helpen bovendien met marketing. Onze focus op de zakelijke markt heeft ook als gevolg dat we onze servicepakketten hebben verbeterd. Onze support is heel sterk, maar dat is in de markt nog niet bij iedereen bekend. Ook daar gaan we verandering in aanbrengen.”

Het zakelijke Benelux-team kent behalve Soechit nog een aantal aanwinsten, vertelt Karssies. “Op 1 juli maakte Jos Kleijhorst intern de overstap vanuit e-com en retail naar distributiemaangement voor de regio’s Benelux and Nordics. Op 3 augustus komt er ook een system engineer bij. Die versterkingen passen bij onze ambities. We krijgen daarbij de volledige steun van het Amerikaanse hoofdkantoor. Ze kijken naar wat de verschillende regio’s nodig hebben om dingen voor elkaar te krijgen en faciliteren daarin.”

Karssies sluit af met vertrouwen. "We zijn een organisatie in beweging, en dat is precies wat de markt vraagt. De combinatie van een breed en bewezen portfolio, een sterk partnerprogramma en nu ook een team met de juiste ervaring en het juiste netwerk geeft mij echt vertrouwen. Voor partners die mee willen groeien richting grotere klanten is dit het moment om dat gesprek met ons aan te gaan."