Tech Data: resellers zoeken positie op snel groeiende markt voor AI

Een technologie die de toekomst ingrijpend gaat veranderen is AI. Dit betekent ook voor resellers dat zij hier op moeten inspelen. Maar hoe zorg je dat eindgebruikers effectief gebruik kunnen maken van deze complexe technologie? Daar wil distributeur Tech Data een rol in spelen met ondersteunende diensten.

“De begrippen Artificial Intelligence (AI) en Data zijn inmiddels bekend, maar we zien wel dat de vraag leeft wat het allemaal betekent voor de resellers”, zegt Bastiaan Schoonhoven, Business Unit Manager Next Gen Solutions bij Tech Data. “Zij kijken natuurlijk naar de vraag van de eindklant, maar beraden zich tegelijkertijd op hun eigen positie in al die nieuwe ontwikkelingen. En om hen te helpen met het formuleren van antwoorden hebben wij vanuit Tech Data uiteraard goed gekeken naar al die verschillende next-gen technologieën, zeker op het gebied van data en AI.”

“De uitdaging daarbij is dat AI bijvoorbeeld niet echt concreet is, het is niet iets tastbaars. Als ik het met resellers of eindklanten heb over de voordelen van de inzet van deze technologie, probeer ik het daarom altijd zo concreet mogelijk te maken. Bijvoorbeeld door te spreken over de business case voor voorspelbaarheid die je kunt krijgen met de inzet van sensoren, analyse van de data die je daarmee verkrijgt en de combinatie daarvan met andere bronnen.”

Service
Een belangrijke partij voor het leveren van die oplossingen is IBM. Robin van Looij, Business Unit Manager IBM bij Tech Data, voegt daaraan toe: “IBM is steeds minder een hardware leverancier en manifesteert zich – gesterkt door een aantal overnames – steeds meer als dienstverlener op het gebied van Data en AI. Onze resellers veranderen hierdoor ook, en nieuwe partners werken vaak met volstrekt andere businessmodellen. Je zou kunnen zeggen dat er sprake is van een transitie van wederverkoop naar solution providers. Die nieuwe businessmodellen van onze partners zorgen ervoor dat de eindklanten steeds vaker kant-en-klare oplossingen als een service kunnen afnemen.”

Schoonhoven: “Wij spelen op deze ontwikkelingen bij partners en eindklanten onder meer in door ons Solution Factory Model, waarbij we diverse deeloplossingen bundelen en geïntegreerd als een service aanbieden. De oplossingen van IBM zijn daarin een sterk component, maar door een compleet nieuwe manier van aanbieden aan onze partners kunnen we deze basis ook makkelijk verrijken met allerlei nieuwe oplossingen en componenten.”

Co-creation
“De driehoek partner - eindklant -Tech Data bepaalt daarbij steeds gezamenlijk welke oplossing er nodig is. Samen met de partner ontwikkelen is vervolgens ook heel belangrijk. Enerzijds kent die partner de markt en de eindklant vaak beter dan wij, maar anderzijds blijkt een partner ook meer succesvol in het verkopen van een product of dienst dat hij zelf heeft helpen ontwikkelen.”

En dat is een belangrijk aspect van The Future of Business Technology: de markt is zo snel aan het veranderen dat de veranderende vraag niet meer vanuit één invalshoek is in te vullen. Co-creation binnen het ecosysteem wordt daarom steeds belangrijker.”

Toegevoegde waarde
Van Looij voegt daaraan toe: “Ik denk dat daar onze toegevoegde waarde ligt. Ik zie regelmatig start-ups met een heel goed idee, die echter te weinig kennis hebben om de juiste softwarecomponenten te kiezen om hun oplossing mee te bouwen. Wij kunnen ze daarbij helpen, en samenwerking en kennisoverdracht zijn daarbij erg belangrijk. Maar ook in een later stadium, bij het vermarkten van hun product, kunnen wij ze helpen door bijvoorbeeld leads te genereren.”

“Door de gebundelde oplossingen nu als zogenaamde ‘cloud paks’ aan te bieden is het eenvoudiger om partners en eindklanten gericht te trainen op de geboden oplossingen. De cloud paks kunnen draaien op de diverse grote cloud platforms, zoals Azure of Google Cloud. En boven op de cloud paks bieden wij een cloud management laag aan, waarmee de onderliggende cloud paks beheerd kunnen worden. Op deze wijze delen wij complexe oplossingen op in hapklare brokken, waardoor kennisoverdracht ook gerichter kan plaatsvinden.”

Investeringsmodel
Er zijn af en toe wel hindernissen te overwinnen. Van Looij: “Doordat de omzet bij de nieuwe businessmodellen veel meer gefragmenteerd binnenkomt, is het soms een uitdaging voor traditionele partners om de schoorsteen ondertussen toch door te laten roken. Start-ups hebben daar veel minder last van, omdat hun investeringsmodel van meet af aan is afgestemd op een meer gespreide cashflow.”

Schoonhoven: ”De transformatie van partners naar de nieuwe digitale wereld gaat veel verder dan alleen het technologisch werkveld. Je raakt dan ook organisatorische aspecten, HR, sales, marketing… het hele palet. En juist omdat de vereiste veranderingen zo veelomvattend zijn, kosten ze ook veel tijd. En daarom is het belangrijk om de juiste stakeholders aan tafel te hebben.”

Klantbeleving
“Bij elke casus binnen het landschap van Data en AI moet de klantbeleving centraal staan. Die is veel belangrijker dan de vraag hoe mooi je allerlei nieuwe technologieën kunt toepassen. Een mooi voorbeeld is Schiphol. Daar hebben ze enorm veel bezoekers, die op allerlei manieren data genereren. Bij het parkeren, bij het inchecken, bij de security check, bij het bestellen van een kopje koffie. De vraag die Schiphol zichzelf stelde is hoe zij al deze data konden gebruiken om de klantbeleving te verhogen.”

“Hoe konden ze er voor zorgen dat jij als je naar Schiphol gaat niet in de file hoeft te staan, niet hoeft te wachten bij het inchecken of bij de douane en ook nog tijd hebt om een kopje koffie te drinken? Ze zijn toen aan de gang gegaan met predictive data analyse, waarbij de te verwachten drukte voorspeld wordt op basis van historische gegevens. Maar voordat ze deze voorspellende analyses konden maken moest eerst de data verzameld worden. Daarvoor zijn toen overal sensoren ingezet en is er een drie-jaren plan opgesteld om de customer-journey te verbeteren.”

Haven
Van Looij: “De Haven van Rotterdam is een ander sprekend voorbeeld. Daar is men een paar jaar geleden gestart met alle mogelijke variabelen in een digital twin te verzamelen. Dat gaat om zaken als scheepsbewegingen, weersomstandigheden, vervoersbewegingen van treinen en vrachtwagens, voorraden op overslagterreinen, noem maar op. En al die gegevens worden nu ook gebruikt om drukte te voorspellen en daar tijdig op in te kunnen grijpen.”

Schoonhoven: “Deze ontwikkelingen staan bij ons hoog op de agenda. Je ziet de toepassing van AI en Data wel op allerlei niveaus terugkomen, bijvoorbeeld in de dashboards waar wij mee werken. Maar ook hier zie je weer de kracht van de samenwerking met de partners. Zaken die we samen met hen voor de markt ontwikkelen, zie je vaak later ook weer terugkomen in onze eigen interne organisatie.”

Auteur: Johan van Leeuwen