Bain & Company: 'Investeringen in CRM en AI vertalen zich vaak nog niet in omzetgroei'

Meer dan 1.200 senior executives wereldwijd zijn voor het onderzoek door Bain geïnterviewd. Hoewel meer dan 80% aangeeft gestructureerd te werken aan sales en marketing, geeft 70% aan dat hun verkoopstrategie onvoldoende aansluit bij nieuwe technologie. Slechts een op de vijf bedrijven maakt volledig gebruik van het potentieel van hun CRM- en omzettechnologieën.

AI is overal, maar nog niet optimaal benut

Bijna alle ondervraagde bedrijven gebruiken AI voor verkoop- en marketingdoeleinden. 62% heeft meerdere AI-toepassingen op grote schaal geïmplementeerd, en 57% zegt dat deze toepassingen hun verwachtingen overtreffen. Toch geven veel bedrijven toe dat de kwaliteit van hun data nog tekortschiet: onvolledige of inconsistente gegevens en technologische tekortkomingen beperken de prestaties.

"Succes met AI vraagt om een systematische, meetbare aanpak," stelt Laurens-Jan Olsthoorn, technologie expert en partner bij Bain Amsterdam. "De koplopers investeren niet alleen meer in technologie, ze koppelen deze investeringen ook direct aan commerciële doelstellingen."

Met de terugkeer van inflatie wordt het voor bedrijven moeilijker om prijsverhogingen door te voeren. Terwijl kosteninflatie vroeger prijsstijgingen rechtvaardigde, is het nu lastiger om prijsverhogingen door te berekenen. Volgens Bain zien 67% van de bedrijven concurrentie, klantresistentie en een gebrek aan datagestuurde prijsstrategieën als de belangrijkste obstakels.

Focus op productiviteit

Naast technologie en prijsstrategie is productiviteitsgroei een derde belangrijk thema. Meer dan de helft van de ondervraagde bedrijven verwacht de commerciële productiviteit in 2025 te verbeteren, vooral door betere coaching van verkoopteams, verfijnde klantsegmentatie en optimalisatie van marketinguitgaven.

Opvallend is dat sectoren zoals medische technologie, machinebouw, informatiediensten, logistiek en telecom het meest optimistisch zijn over hun productiviteitsverbetering.

Technologie is geen wondermiddel

Bain’s analyse toont aan dat technologie op zich geen garantie is voor groei. Zonder een goed uitgewerkte commerciële strategie, een sterke data-infrastructuur en focus op productiviteit, blijft ook de meest geavanceerde AI-oplossing onderbenut.

Bedrijven die technologie slim weten te combineren met hun commerciële strategie en deze combinatie meten en aanpassen, zijn volgens Bain beter in staat om hun groeipotentieel in 2025 en daarna volledig te benutten.

Meer informatie is te vinden in het rapport Commercial Excellence and Revenue Growth Agenda 2025.