Hoe AWS de IT-inkoop heruitvindt voor het AI-tijdperk

Dertien jaar geleden lanceerde AWS zijn Marketplace met een simpel doel: het moest voor bedrijven net zo makkelijk worden om servercapaciteit en software te kopen als het voor consumenten was om een boek op Amazon te bestellen. Anno 2025 is dat model echter toe aan herziening. De explosie van Generatieve AI en de opkomst van zogenaamde 'Agentic AI' (autonome AI-agenten) hebben de vraag naar IT-oplossingen complexer gemaakt. Bedrijven zoeken niet langer naar een losse 'tool', maar naar geïntegreerde oplossingen die direct businesswaarde leveren. Matt Yanchyshyn, een van de architecten achter de Marketplace-strategie, onthulde tijdens re:Invent hoe AWS dit gat tussen ontdekking en implementatie wil dichten.

De intrede van 'Conversational Procurement'

De meest in het oog springende vernieuwing is de introductie van Agent mode. Waar inkoopafdelingen en IT-architecten voorheen aangewezen waren op statische zoekbalken en filters, introduceert AWS nu een volledig AI-gedreven, conversationele interface.

Dit is meer dan een cosmetische upgrade; het markeert de overgang naar wat analisten 'conversational procurement' noemen. Gebruikers kunnen in natuurlijke taal hun specifieke probleem voorleggen. Bijvoorbeeld: "Ik zoek een oplossing om klantgegevens veilig te anonimiseren voor gebruik in een LLM, specifiek voor de gezondheidszorg." De Marketplace fungeert vervolgens niet als zoekmachine, maar als consultant.

De onderliggende technologie, ondersteund door het Model Context Protocol (MCP), stelt de AI in staat om context te begrijpen. Gebruikers kunnen documenten uploaden met hun technische vereisten, waarna de Agent mode de resultaten filtert, een dynamische vergelijkingstabel genereert en zelfs concept-inkoopvoorstellen opstelt om intern te delen. Het doel is frictiebeperking. In een tijdperk waar de 'time-to-market' van AI-applicaties in weken in plaats van jaren wordt gemeten, is een inkooptraject van zes maanden onacceptabel geworden.

Het einde van de 'Point Solution'

Een tweede belangrijke pijler onder de nieuwe strategie is de erkenning dat software zelden in isolatie werkt. Bedrijfsleiders willen geen puzzelstukjes kopen; ze willen de hele puzzel gelegd hebben. AWS speelt hierop in met Multi-product solutions.

Tot voor kort was de Marketplace voornamelijk gericht op de verkoop van individuele Software-as-a-Service (SaaS) producten of machine images. De nieuwe functionaliteit stelt partners in staat om complexe bundels aan te bieden die producten en diensten van verschillende leveranciers combineren.

Denk aan een samenwerking tussen een consultancyreus als Accenture en een softwarebedrijf als Elastic, of een gecombineerde security-oplossing van Presidio en Zscaler. Deze bundels zijn vooraf geïntegreerd en gevalideerd. Voor de klant betekent dit dat ze een complete oplossing voor bijvoorbeeld "het moderniseren van een financieel contactcenter" kunnen aanschaffen via één transactie, in plaats van contracten af te sluiten met vijf verschillende partijen.

Tim Law, Research Director bij IDC, duidt deze verschuiving: "De evolutie van marktplaatsen verandert de inkoop van bedrijfssoftware fundamenteel. In plaats van individuele tools te kopen, kunnen organisaties nu intelligente systemen samenstellen die naadloos samenwerken." Het stelt bedrijven in staat om door het complexe landschap van AI-agenten te navigeren zonder zelf de systeemintegrator te hoeven spelen.

De diensteneconomie digitaliseert

Misschien wel de meest strategische zet voor het ecosysteem van partners is de flexibilisering van prijsmodellen voor professionele diensten. Waar de cloudmarktplaatsen oorspronkelijk begonnen met het verkopen van licenties, verschuift de markt steeds meer naar een model waar dienstverlening en software onlosmakelijk verbonden zijn.

AWS introduceert nu variabele betaalmodellen die aansluiten bij de realiteit van consultancy en detachering: 'time-and-materials' (uurtje-factuurtje), betalingen op basis van mijlpalen, of resultaatgerichte prijzen. Voor AI-agents, die vaak continu draaien en leren, zijn er nieuwe modellen die contractbasis combineren met gebruikskosten.

Dit lijkt een boekhoudkundig detail, maar de implicaties zijn groot. Veel grote ondernemingen hebben enorme 'cloud commitments' (vooraf toegezegde uitgaven) bij AWS. Doordat professionele diensten nu flexibel via de Marketplace kunnen worden afgerekend, kunnen bedrijven hun consultancykosten laten meetellen voor deze commitments. Voor partijen als Presidio, die al meer dan een miljard dollar aan omzet via de Marketplace draaiden, opent dit de deuren naar nog grotere, langdurige klantrelaties die meebewegen met de behoeften van de klant.

De technische barrière slechten: IAM Temporary Delegation

Snelheid in aankoop is zinloos als de technische implementatie vervolgens vastloopt in bureaucratie. Iedere cloud-engineer kent de strijd: de software is gekocht, maar het duurt weken om de juiste rechten (IAM-roles) te configureren en goedkeuring te krijgen van het security-team.

Om dit knelpunt aan te pakken, lanceert AWS IAM temporary delegation. Hiermee kunnen partners een geautomatiseerd onboarding-proces aanbieden dat tijdelijk de benodigde rechten in het account van de klant verkrijgt om de software te installeren.

Het sleutelwoord hier is 'tijdelijk' en 'controle'. De klant behoudt volledig zicht op wat er gebeurt, maar de handmatige configuratie – vaak de bron van fouten en vertraging – wordt geautomatiseerd. Volgens AWS leidt deze aanpak, gecombineerd met snellere inkoop, tot een 30% snellere 'time-to-market'. In de AI-race, waar first-mover advantage cruciaal kan zijn, is die 30% goud waard.

Express Private Offers: De deal sluiten

Tot slot pakt AWS ook het menselijke aspect van de deal aan met Express Private Offers. Complexe B2B-transacties vereisen vaak maatwerk in prijs en voorwaarden. Het heen-en-weer mailen van PDF's en contracten vertraagt dit proces aanzienlijk. De nieuwe opt-in mogelijkheid automatiseert het versturen van gepersonaliseerde aanbiedingen. Zodra een klant gekwalificeerd is, kan een partner binnen enkele minuten een aangepaste prijs en voorwaarden presenteren in het portaal van de klant.

Conclusie: De Amazonificatie van B2B gaat door

De aankondigingen op re:Invent 2025 laten zien dat AWS Marketplace niet langer tevreden is met de rol van passieve tussenpersoon. Het platform evolueert naar een actieve orchestrator van digitale transformatie.

Door AI in te zetten aan de voorkant (zoeken en selecteren) en automatisering aan de achterkant (implementatie en facturatie), probeert AWS de complexiteit van enterprise IT te verbergen achter een interface die bedrieglijk eenvoudig lijkt. Voor IT-leveranciers betekent dit dat hun succes steeds afhankelijker wordt van hoe goed ze integreren in dit ecosysteem. Voor afnemers betekent het een belofte: minder tijd besteden aan contracten en configuraties, en meer tijd aan de innovatie die de AI-revolutie belooft. Of zoals Yanchyshyn het samenvatte: het pad van ontdekking naar implementatie is niet alleen korter geworden, het is fundamenteel veranderd.