IBM helpt kennispartner Ctrain vooruit, maar ook andersom

Frank de Jong en Daan Hakkert leerden elkaar 19 jaar geleden kennen in Dubai, toen ze beiden voor andere bedrijven werkten. Ze kunnen het sindsdien goed met elkaar vinden. Tijdens het interview vliegen de onderlinge plagerijtjes over tafel. Vlak voordat de fotograaf komt, haalt De Jong een kam uit zijn binnenzak voor de haarloze Hakkert. Maar tussen de grappen door, zijn ze bloedserieus. Want ze hebben grote ambities met hun recent gesloten samenwerking. 

Geen productverkoper

De Jong kent het IT-kanaal van binnen en van buiten. Hij werkte de afgelopen dertig jaar voor verschillende partners, distributeurs en leveranciers. Met zijn eigen bedrijf Ctrain helpt hij grootzakelijke klanten met onderwerpen rondom data én security. “Hoe je om moet gaan met data loopt als een rode draad door mijn IT-loopbaan”, zo legt hij uit. “Security hoort daar uiteraard ook bij, nu nog meer dan ooit. Met Ctrain help ik klanten met uitdagingen die daarmee te maken hebben.”

In november sloeg hij de handen ineen met IBM. Hij werkt nu samen met meerdere mensen die hij goed kent, waaronder Daan Hakkert, maar ook Patrick Schaefers. Ctrain gaat zich in eerste instantie focussen op twee productgroepen van IBM: Guardium (databescherming) en Predictive Threat Intelligence (AI security). De Jong: “Geen enkele werkgever wil dat zijn data zomaar op straat komt te liggen. Als medewerkers AI gebruiken, wordt die kans vele malen groter. Daar moet je je goed tegen beschermen, juist van binnenuit.” De producten van IBM zijn daar volgens hem heel geschikt voor. “Niet iedereen weet dat IBM een heel mooi en breed productportfolio op het gebied van securitysoftware heeft. Bijna al mijn klanten en prospects zijn klant van IBM, maar hierin nog niet.”

Tijdens klantgesprekken moet het niet over die producten gaan, verduidelijkt De Jong. “Mensen in het c-level van dit soort bedrijven willen geen productverkopers. Ze willen iemand die meedenkt, want ze moeten hun aandacht ook besteden aan allemaal andere uitdagingen die op hun bord liggen. Tijdens gesprekken onderzoek ik met klanten wat hun problemen en prioriteiten zijn. Dat kan alleen als je een goed en breed aanbod kunt bieden en dat kan dankzij IBM.”

Behoefte aan expertise

Net als De Jong heeft ook Hakkert heel veel vlieguren in de IT gemaakt. De laatste jaren zit hij in het Nederlandse managementteam van IBM. Hij is bij het bedrijf verantwoordelijk voor het software-portfolio. Het partnerschap met Ctrain zorgt ook aan zijn kant voor enthousiasme. “Je ziet in de markt een heel grote behoefte aan expertise, bij allerlei soorten bedrijven. Dat is namelijk steeds moeilijker te vinden. Frank heeft gelijk: bedrijven willen geen productverkoper. Ze willen dat je vraagt welk probleem ze hebben. De hoofdthema’s daarin zijn consolidatie, optimalisatie en security.”

“We zijn met IBM op zoek naar partners die kennis kunnen toevoegen aan onze technologie”, vervolgt hij. “Onze route naar de markt verloopt daarbij echt via het kanaal. Vroeger maakten we soms andere keuzes, maar we hebben geleerd van die fouten. We belonen partners daarom ook goed.” De Jong knikt instemmend. Hij voelt zich als partner gewaardeerd. “Op het hoofdkantoor van IBM kom je als partner en ook als klant in een warm bad terecht. Dat vind ik heel fijn om te merken.”

AI en security

Als het over data en optimalisatie gaat, kan het thema AI uiteraard niet ontbreken. Ctrain richt zich daar nadrukkelijk op, met een speciale focus op de bijkomende securityuitdagingen. De Jong: “Vergeleken met de opkomst van internet, is de ontwikkeling van AI nog fundamenteler en gaat het veel sneller. Ik merk dat veel organisaties, zowel profit als non-profit, niet goed weten wat ze ermee moeten. Ze zeggen dingen als: ‘We passen AI al toe, want iedereen gebruikt hier ChatGPT.’ Of: ‘Een jonge student is het voor ons aan het uitzoeken.’ Dat is voor mij een teken dat ik het gesprek aan moet gaan. AI zorgt voor kansen, maar ook voor bedreigingen. AI-gestuurde aanvallen worden steeds moeilijker om te detecteren. Daarnaast verwerken AI-systemen grote hoeveelheden data, wat vraagt om strenge beveiliging en compliance. Daar moeten bedrijven mee geholpen worden. Dat is precies wat ik, samen met IBM, ga doen.”

Hakkert beseft dat mensen bij AI vaak niet als eerste aan IBM denken. Ten onrechte, vindt hij. “We hebben een flinke geschiedenis op het gebied van AI, met onder andere Deep Blue, onze supercomputer die schaakgrootmeester Gary Kasparov in 1996 versloeg. Nu zijn we een voorloper in de combinatie van AI en security. We hebben daarin onze eigen oplossingen, die soms ook afgenomen worden door derden. Met de oplossing Predictive Threat Intelligence hebben we bijvoorbeeld het afgelopen WK voetbal in Qatar beschermd. We kunnen geavanceerde aanvallen veel beter aanpakken dan dat traditionele security-oplossingen dat kunnen. We herkennen dreigingen direct en lossen ze ook direct op. We hebben daarvoor een heel palet aan software-oplossingen die integreren met wat bedrijven al hebben staan.”

De Jong vult hem aan: “IBM heeft op deze vlakken een heel breed aanbod, waardoor ze veel verder zijn dan vendoren die maar een klein onderdeel van het gremium aanbieden. Compliance is hierin ook heel belangrijk. Nieuwe wetgeving zoals NIS2 stelt veel strengere eisen aan cybersecurity en incidentrapportage. Bedrijven moeten daarin echt een strategie vaststellen. Cybersecurity is geen eenmalige investering, maar een continu proces. Je hebt iemand nodig die je daarbij begeleidt.”

Geïntegreerde aanpak

Het partnerschap tussen Ctrain en IBM is eigenlijk een driehoeksamenwerking, met ook een belangrijke rol voor distributeur Copaco. De Jong: “Zij zijn de juiste IBM-distributeur voor ons. Ze bieden ijzersterke support, onder andere qua productmanagement, sales-ondersteuning en marketing. We zijn daar erg blij mee.”

Het moge duidelijk zijn: de Jong heeft erg hoge verwachtingen van de samenwerking. “We kunnen klanten een geïntegreerde aanpak aanbieden, rondom onderwerpen die overal in de markt spelen.” Andersom kijkt Hakkert ook met veel vertrouwen naar wat komen gaat. “Als een partner zoals Ctrain hiermee proactief de markt op gaat en wij klanten met het volste vertrouwen aan hen kunnen koppelen, dan is dat precies wat we willen. De kennis, ervaring en het netwerk van Frank komen daarbij heel goed van pas.”