Waarom specialisatie de enige weg is voor IT-partners in 2026

Volgens McBain zijn we op een punt gekomen dat niet alleen klanten, maar ook Large Language Models (LLMs) – inmiddels betrokken bij 90% van de klantreizen – geen onderscheid meer kunnen maken tussen de duizenden aanbieders. Om te overleven in een markt van $6,07 biljoen, moeten partners en vendoren terug naar de kern van hun specialisme.

De zes vectoren van uniekheid

McBain stelt dat bedrijven moeten stoppen met hun algemene taalgebruik en moeten hameren op zes specifieke gebieden om hun uniekheid te bewijzen:

1. De specifieke koper: Welke rol of demografie bedien je beter dan wie dan ook?
2. Geografische expertise: Welke lokale kennis van cultuur, wetgeving en naleving breng je mee?
3. Gedetailleerde segmentatie: 'MKB' is geen segment. Richt je je op bedrijven met 1-9 medewerkers of juist de groep van 24-49?
4. Productcompetenties: Met meer dan 2.200 categorieën in SaaS alleen al, is 'SaaS' te breed. Waar zit de diepe kennis?
5. Dienstverlening: Blink je uit in advies, ontwerp, implementatie of juist managed services?
6. Industrie en subindustrie: Er zijn 20 hoofdindustrieën, maar de winst zit in de 297 subsectoren waar je unieke resultaten levert.

Zelfs reuzen kunnen niet alles

"Zelfs een bedrijf als Accenture, met 786.000 werknemers, kan niet elk hokje aanvinken," aldus McBain. Hoewel zij wekelijks overnames doen om hun 'heatmap' te vullen, komen zij niet in de buurt van de belofte "alles voor iedereen" te zijn. Als de grootste spelers het niet kunnen, waarom proberen kleinere partners het dan nog wel?

De cijfers liegen niet. Terwijl de banken- en financiële sector met $899 miljard de grootste hap uit de taart neemt, ligt de echte kans in de 'long tail'. Overheid ($687 miljard), zakelijke dienstverlening ($662 miljard) en media ($486 miljard) vormen enorme markten die door veel partnerprogramma's over het hoofd worden gezien.

De fout van de vendor

Omdia ziet dat veel vendoren nog steeds 'one-size-fits-all' partnerprogramma's bouwen rond een handvol verticale markten. Hierdoor laten zij miljarden aan beïnvloede omzet liggen. De uitdaging voor 2026 is helder: kunnen vendoren en partners hun netwerk differentiëren op basis van deze zes variabelen?

Wie blijft hangen in digitale eenheidsworst, wordt onzichtbaar. Wie durft te kiezen voor een messcherpe segmentatie, pakt zijn aandeel in de biljoenenmarkt.

De kansenmarkt van $6,07 biljoen