B2B-koper omarmt AI voor factchecks

AI ontmaskert verkooppraatjes

Het onderzoek toont aan dat de B2B-koper dankzij AI veel sneller en kritischer handelt dan verkoopteams doorgaans doorhebben. Zo gebruikt 62 procent van de ondervraagde kopers AI om verkoopclaims te factchecken aan de hand van openbare bronnen. De impact daarvan is direct voelbaar: 56 procent geeft aan wel eens een leverancier van de shortlist te hebben geschrapt nadat AI een tegenstrijdigheid aan het licht bracht tussen de beloofde en de daadwerkelijke functionaliteiten.

Daarnaast zet de technologie ook interne verhoudingen op scherp. Bij 54 procent van de respondenten stelde een leidinggevende of een lid van de buying committee kritische vragen over een voorgestelde leverancier op basis van AI-analyses.

Contractverlengingen onder druk

Ook voor zittende leveranciers brengt de opkomst van AI risico's met zich mee. Maar liefst 91 procent van de B2B-kopers geeft aan AI te willen inzetten rond de vervaldatum van contracten om alternatieve aanbieders te zoeken en door te lichten.

"Zichtbaar zijn in AI-zoekopdrachten is pas de allereerste én laagste hordel," licht Khali Henderson, hoofdredacteur van AIRI, toe. "Bedrijven moeten overeind blijven wanneer kopers AI gebruiken om opties te vergelijken, claims te controleren en aanbevelingen op de proef te stellen. Dat vraagt om een strakke afstemming tussen sales, marketing, productontwikkeling en customer success."

AIRI, opgericht door experts op het gebied van commerciële strategie en media, heeft het rapport uitgebracht om leveranciers inzicht te bieden in het veranderende gedrag van zakelijke kopers en hun verkoop- en retentiestrategieën hierop aan te passen.