Telco moet transformeren naar 'Techco' om te groeien in een AI wereld

De telecomsector genereert dit jaar naar verwachting 1,32 biljoen dollar aan klantuitgaven, waarbij mobiele diensten (870 miljard dollar), vast breedband (367 miljard dollar) en vaste telefonie (83 miljard dollar) de grootste kansen bieden voor kanaalpartners, aldus McBain. 

Opvallend is dat ruim 90% van deze markt via kanaalpartners verloopt, met duidelijke regionale verschillen in benadering:

• Noord-Amerika: Technologieadviseurs (agents), technologie-service-distributeurs (TSD's), resellers en distributeurs spelen een sleutelrol.
• EMEA: Mobiele virtuele netwerkoperators (MVNO's), groothandelaren en systeemintegrators (SI's) zijn dominant.
• APAC: Retailers, franchisenemers, interne bedrijfseenheden en technologieallianties zijn belangrijke spelers.
• Latijns-Amerika: Lokale internetproviders (ISP's), value-added distributeurs (VAD's) en strategische GSI-partners leiden de markt.

Devan Adams en zijn team bij Canalys hebben ambitieus onderzoek uitgevoerd naar de noodzakelijke transformaties om de stagnerende groei (circa 1%) in traditionele telco-diensten aan te pakken. Tegelijkertijd willen ze de groeiende kansen in IT-diensten, geavanceerde connectiviteit en door ecosystemen gedreven bedrijfsmodellen (gestuurd door AI) benutten.

Innovatie

De mondiale telco-markt wordt gedomineerd door een handvol giganten. Amerikaanse telco's (Verizon, AT&T en T-Mobile) en Chinese telco's (China Mobile International Limited en China Telecom Global) voeren de ranglijst aan wat betreft omzet uit telco-diensten. Sterker nog, de top 20 van 'Telco Titans' vertegenwoordigt in 2024 maar liefst 56% van alle telco-dienstenomzet. Deze telco's maken gebruik van diverse go-to-market-strategieën om de dienstverlening te verbeteren, hun bereik te vergroten en innovatie te stimuleren door strategische partnerschappen.

Traditionele telco-diensten, zoals vaste telefonie, kabel en DSL, die 51% van de vaste telco-omzet uitmaken, belemmeren de algehele marktgroei. Hoewel moderne technologieën zoals glasvezel en Fixed Wireless Access (FWA) veelbelovend zijn, blijft hun aandeel in de totale omzet nog beperkt.

Om gelijke tred te houden met de IT-dienstenmarkt (die in 2024 met 7% op jaarbasis groeide) en om mee te kunnen in de beginfase van het infrastructuur-intensieve AI-tijdperk, moeten telco's volgens McBain IT-achtige go-to-market-modellen omarmen. Dit omvat ecosysteempartnerschappen, co-sell-strategieën en platformgebaseerde benaderingen.

5G

De transitie van 'telco' naar 'techco' houdt in dat geavanceerde connectiviteitsdiensten, zoals FWA, private 5G en edge computing, worden gecombineerd met snelgroeiende cybersecurity-, clouddiensten, XaaS (Anything-as-a-Service), managed services en AI/ML-oplossingen.

Ook de omzetmodellen moeten verschuiven van abonnementscontracten naar gebruiks- en verbruiksgebaseerde benaderingen. Partnerprogramma's dienen te evolueren naar waardegerichte modellen, met meer nadruk op co-development-, co-marketing- en co-selling-initiatieven en op maat gemaakte enablement-bronnen. Go-to-market-strategieën moeten gericht zijn op ecosysteempartnerschappen, marketplaces en API-integraties, waardoor telco's hun bereik kunnen vergroten en innovatie kunnen stimuleren.

De conclusie is duidelijk: voor duurzame groei en relevantie in het snel veranderende technologielandschap is een fundamentele transformatie van telco naar techco onvermijdelijk.