Gartner adviseert salesleiders: Werk samen met CFO aan AI-roadmap

Tijdens de Gartner CSO & Sales Leader Conference in Las Vegas gaf Sandhya Mahadevan (foto), Senior Director Analyst bij de Gartner Sales-praktijk, tekst en uitleg over deze zogeheten productiviteitskloof. Volgens Mahadevan proberen veel salesleiders de waarde van AI te bewijzen alsof het rendement snel, eenduidig en in vertrouwde financiële sjablonen zichtbaar moet worden. In de praktijk werkt AI in de beginfase echter zelden zo lineair.

De alignment-valkuil van AI

Het succesvol aantonen van rendement hangt af van een complex samenspel van factoren die gelijktijdig moeten kloppen. Bedrijven hebben betrouwbare use cases nodig, realistische verwachtingen, organisatorische flexibiliteit, een brede adoptie onder medewerkers en een sluitende meetmethode. Omdat al deze elementen zelden synchroon lopen, blijft een helder financieel resultaat vaak uit.

Bovendien waarschuwt Gartner dat vroege AI-toepassingen zich vooral situeren op het niveau van individuele productiviteit. Denk hierbij aan het automatisch samenvatten van verkoopgesprekken, het opstellen van e-mails of basaal marktonderzoek. De tijdwinst die dit oplevert, laat zich volgens Mahadevan niet direct vertalen in tastbare kostenbesparingen.

Pas wanneer een organisatie volwassener wordt in haar AI-adoptie, verschuift de impact van individuele efficiëntie naar de executiekracht van de gehele organisatie. Dit vraagt echter om een herontwerp van bedrijfsprocessen en functies. In die fase wordt de ROI pas zichtbaar in organisatiebrede resultaten, zoals een grotere marktdekking, een hogere conversie en uiteindelijke omzetgroei.

Drie stappen naar een geloofwaardig AI-verhaal

Gartner adviseert verkoopdirecteuren om af te stappen van enkelvoudige, starre formules en een holistische waardestrategie te hanteren. Om een geloofwaardig ROI-verhaal op te bouwen, moeten CSO's drie concrete stappen zetten.

Allereerst moeten salesleiders de barrières diagnosticeren die zij zelf in de hand hebben, zoals de kwaliteit van hun data, de daadwerkelijke adoptie door verkopers en de selectie van de juiste use cases. Het verankeren van deze roadmap vereist een nauwe samenwerking met de CFO, zodat er over en weer reële verwachtingen ontstaan over de terugverdientijd.

Daarnaast is het cruciaal dat de verkoopafdeling volledig inzicht krijgt in twee basismetrieken: de huidige productiviteit per verkoper en de totale verkoopcapaciteit. Zonder deze nulmeting is het onmogelijk om te valideren waar AI prestaties verbetert of waar het nieuwe commerciële kansen ontsluit. Tot slot moeten bedrijven gecontroleerd experimenteren met disruptieve AI-toepassingen, ondersteund door harde beslissingscriteria om projecten al dan niet door te zetten.