Sales onder AI-druk: 3 cruciale trends voor commerciële groei in 2026

Dat blijkt uit een Gartner Q&A met Robert Blaisdell, VP Analyst en Chief of Research bij de Gartner Sales Practice. Volgens Blaisdell moeten leiders AI strategisch omarmen, de go-to-market (GTM) beweging transformeren en de cruciale rol van de salesmanager versterken.

De top 3 trends voor salesleiders in 2026

Om de tegenwind – waaronder constante veranderinitiatieven en de noodzaak tot transformatie op hoge snelheid – het hoofd te bieden, moeten CSO’s zich richten op de volgende prioriteiten:

1. Stuur verkoopproductiviteit aan door een verkoopcentrische AI-portfolio roadmap te creëren.
2. Verbeter de effectiviteit van verkopers en de betrokkenheid van kopers door de go-to-market (GTM) beweging af te stemmen op de voorkeuren van de koper.
3. Optimaliseer de prestaties van verkopers door de impact van salesmanagers te maximaliseren met duidelijke rolomschrijving en organisatorische ondersteuning.

1. AI als productiviteitspartner, niet als hype

De grootste uitdaging voor CSO’s is om AI om te zetten van technologische hype naar tastbare productiviteitswinst. Dit vereist een AI-strategie die direct is gekoppeld aan commerciële resultaten.

"In plaats van AI te adopteren omwille van AI, moeten CSO’s ervoor zorgen dat AI dient als een echte productiviteitspartner," stelt Blaisdell.

Concrete stappen:

• Definieer het commerciële voel: Start met het beoordelen van de omzetdoelstellingen. De CSO moet duidelijk definiëren wat AI moet bereiken: de verkoopkosten verlagen, de omzetgroei versnellen, of beide.
• Creëer een roadmap: Stem af met de IT-leiding over de bestaande technologie- en AI-stack. Met heldere doelen kan vervolgens een strategische roadmap met duidelijke mijlpalen worden opgesteld voor een naadloze AI-integratie.

Door deze aanpak positioneren CSO’s zichzelf als strategische bijdragers en verwerven ze meer invloed op de bredere technologische transformatie binnen de organisatie.

2. GTM-transformatie: relevantie boven volume

Het koopgedrag in de B2B-wereld is fundamenteel veranderd. Een meerderheid van de kopers geeft de voorkeur aan 'rep-free' ervaringen en komt gewapend met veel – maar niet altijd betrouwbare – informatie. Dit leidt tot een lage betrokkenheid bij traditionele verkoopbenaderingen.

Om dit te verhelpen, moeten CSO’s hun go-to-market beweging transformeren om af te stappen van volume en zich te richten op relevantie:

• Gepersonaliseerde outreach via AI: Gebruik AI om de effectiviteit en personalisatie van verkopersbereik te verbeteren. De outreach moet prescriptiever en nauwkeuriger zijn, afgestemd op de individuele behoeften van de koper.
• Vertrouwen opbouwen: Kopers vermijden leveranciers die te veel irrelevante berichten sturen. Vertrouwen wordt opgebouwd door gerichte informatie te verstrekken die de specifieke zorgen van de koper aanpakt. De rol van de verkoper verschuift van informatieleverancier naar vertrouwde adviseur.

3. Maximaliseer de impact van salesmanagers

De salesmanager wordt door Gartner gezien als een prestatievermenigvuldiger (performance multiplier). Hoewel organisaties veel middelen investeren in de ontwikkeling van verkopers, wordt het belang van vergelijkbare ondersteuning voor de managers zelf vaak onderschat.

Om de prestaties van verkopers te maximaliseren in een AI-gestuurde omgeving, moeten CSO’s het volgende aanpakken:

• Rolherontwerp: De rol van de salesmanager moet fundamenteel worden herontworpen, zodat ze fungeren als versterkers van de effectiviteit van de verkoper (amplifiers of seller effectiveness).
• Ontwikkeling en coaching: Er moet meer worden geïnvesteerd in enablement-programma's en geschikte technologieën. Dit stelt managers in staat om gepersonaliseerde ondersteuning en coaching te bieden aan hun teams.
• Aannamebeleid: CSO’s moeten managers aannemen en ontwikkelen op basis van specifieke mindsets en competenties, in plaats van simpelweg de beste verkopers te promoten.

Organisatorische ondersteuning is essentieel om de kloof te dichten tussen de formele taakomschrijving van managers en hun dagelijkse verantwoordelijkheden, zodat zij over de juiste middelen en duidelijkheid beschikken om prestaties te stimuleren.