Omdia: Wereldwijde IT-uitgaven stijgen naar 6 biljoen dollar in 2026

Uit de 2026 Outlook van Omdia blijkt dat het aandeel van partners – de zogeheten 'channel sales' – essentieel blijft voor de tech-industrie. Naar verwachting zal 66,7 procent van de totale IT-markt in 2026 via partners worden verkocht. Hoewel de totale IT-uitgaven sneller groeien dan de specifieke partneromzet (+6,7%), blijft het partner-ecosysteem het dominante verkoopkanaal.

Modernisering noodzakelijk voor concurrentiekracht

Volgens Alla Roiuk, Account Director bij Omdia & Canalys, is het voor IT- en telecomleveranciers bittere ernst om hun partnerprogramma’s te herzien zo meldt ze op LinkedIn. Om concurrerend en aantrekkelijk te blijven, moeten leveranciers verder kijken dan alleen het belonen van de uiteindelijke transactie.

"Het is essentieel dat partners expliciet worden erkend en beloond voor hun waarde gedurende de gehele levenscyclus van de klant," aldus Roiuk. Hierbij valt te denken aan vergoedingen voor technische ondersteuning in het voortraject (pre-sales engineering), professionele diensten, trainingen en ondersteuning na de verkoop.

Focus op resultaat in plaats van transactie

De analyse adviseert een verschuiving naar een economisch model dat gebaseerd is op activiteiten en uitkomsten. In plaats van enkel commissie op de verkoop, zouden leveranciers vaker moeten werken met:

• Co-sell credits: Beloningen voor gezamenlijke verkooptrajecten.
• Adoption incentives: Bonussen wanneer een klant de software daadwerkelijk intensief gaat gebruiken.
• Retentiebonussen: Beloningen voor het behouden van klanten en het voorkomen van opzeggingen (churn).

Nieuwe maatstaven voor succes

Naast de financiële prikkels verandert ook de manier waarop het succes van partners wordt gemeten. Omdia stelt voor om Key Performance Indicators (KPI's) te introduceren die verder gaan dan de omzetcijfers. Cruciale nieuwe graadmeters zijn onder meer de time-to-value (hoe snel een klant resultaat ziet van de investering), het percentage gecertificeerde medewerkers bij de partner en de effectiviteit in het verlagen van het klantverloop.

Door te investeren in marktplaats-ondersteuning en specifieke draaiboeken voor door partners beheerde diensten (managed services), kunnen leveranciers hun positie in de miljardenmarkt van 2026 veiligstellen.