NTT wil met klanten meedenken in realiseren business-uitkomsten

Suzette Oskam, Vice President Go To Market Practices bij NTT en Björn Borger, NTT Business Unit manager Software & Services.

Sinds de fusie van NTT Communications als managed service provider en Dimension Data als system integrator kan NTT Ltd. organisaties ondersteunen in de hele range van technologie: van netwerken en werkplekken on premise tot en met services uit de cloud. Vanuit een hardware-beginpunt groeit NTT zelf steeds meer naar software defined-aanpak, vertelt Suzette Oskam, Vice President Go To Market Practices bij NTT. “Dat doen we samen met partners zoals Cisco, die steeds meer softwaregebaseerde intelligentie toevoegen aan hun producten.”

In het licht van deze ontwikkelingen heeft NTT twee jaar geleden de ‘journey to software’ ingezet, om klanten te helpen de juiste functionaliteiten uit software te halen. Meer focus op software is vaak efficiënter. En door organisaties te helpen in de adoptie ervan, kunnen zij ook optimaal de functies uit deze software benutten en zo betere business outcomes te realiseren.

Eigen journey to software

Drie jaar geleden heeft NTT de grootste stap gezet in onze eigen journey to software, voegt Björn Borger toe, Business Unit manager Software & Services bij NTT: “Natuurlijk heb je een router en een switch nodig voor je netwerk, maar ook een licentie om alle functionaliteiten goed te laten werken. Dat betekent dat we ons meer zijn gaan focussen op software. Daarnaast zijn we meer in de vorm van financiële contracten gaan verkopen. Dat heeft ertoe geleid dat we ons niet alleen meer verantwoordelijk voelen voor het verkoopdeel, maar ook het adoptiedeel van technologie.”

Inmiddels heeft NTT een team van 10 personen opgetuigd om deze focus in de praktijk te brengen, met gespecialiseerde expertise op de software- en services-kant, maar ook lifecycle-specialisten die de adoptie stimuleren voor de gekochte functionaliteiten binnen hun licenties. Borger: “Dus optimaal eruit halen wat erin zit. En natuurlijk doen we dit niet alleen in connectivity, maar ook op het gebied van cloud, security en werkplekken.”

Oskam: “We verkopen niet alleen technologie, maar onderhouden het ook. Reden om onze break fix support services uptime onlangs uit te breiden met software-support. Daarnaast bieden we voortaan licentiemanagement en asset insights. Zo kunnen we klanten op softwarelicentie- en hardware asset-niveau inzichten geven in de prestaties.”

Onder de naam Route to Success helpt NTT ook al enige tijd met partners zoals Cisco gezamenlijke klanten met de beste route van hardware naar licentiesoftware, inclusief het stimuleren van de adoptie. Borger: “Elke organisatie heeft licenties. Maar heeft men ook het inzicht en het overzicht? Kennen ze de einddata, gebruiken ze de licenties, is alles veilig?”

Met de consultancy-dienst ‘software license management assessment’ beantwoordt NTT dit soort belangrijke vragen over het licentiestuk van de klant. “We geven de klant dus inzicht en advies over inrichting en gebruik van licenties. Hetzelfde doen we bij de hardware-assets van klanten, waarbij we ook zaken zoals end-of-life en ‘end-of-support’ in kaart brengen. We stellen dit allemaal in de vorm van een dashboard beschikbaar, zodat een organisatie deze inzichten kan gebruiken om zijn business outcomes te helpen realiseren. Zij hebben zelf vaak de tijd of de kennis niet om zich hier zelf mee bezig te houden.”

Business outcomes realiseren

Dergelijke diensten horen bij het trusted advisor zijn van organisaties, vervolgt Oskam. Je wil een klant helpen om zijn business outcomes te realiseren en business-uitdagingen op te lossen. “Dat klinkt als een stip op de horizon, maar het is waar we als IT-leverancier als de laatste jaren op in zetten: van traditionele technologie-leverancier naar een partij die echt waarde toevoegt aan het realiseren van die business uitkomsten.”

Wat NTT biedt, houdt volgens Borger niet op bij inzicht. “Als je weet wat je aan licenties hebt, is het ook belangrijk om te weten welke functionaliteiten je gebruikt. In feite is dit iets dat al in de eerste gesprekken aan bod moet komen: als een organisatie bijvoorbeeld een netwerk wil vernieuwen, welke business uitkomsten wil je hiermee dan bereiken? Op basis van het antwoord ga je functionaliteiten toevoegen. Zo kom je tot de oplossing die je echt nodig hebt,

Oskam onderstreept dat NTT de tools heeft om deze dienstverlening te ondersteunen. “Zo geven we organisaties met een digital wallet inzichten via een eigen dashboard van wat er aanwezig is op licentie- en op asset-niveau. Zo weet een klant op elk moment wat hij heeft, wat hij ermee kan en tot wanneer. Zo kan een organisatie het beste uit zijn software-licenties en hardware-assets halen.”

Gezamenlijk commitment

Dit alles vergt commitment van beide kanten, stelt Borger. “Als een organisatie op dit gebied met ons in zee gaat, tekenen we een business outcomes-document. Daarin bepalen we samen gedurende de looptijd van licenties – gemiddeld drie tot vijf – jaar – wat de kpi’s zijn, de mijlpalen bespreken en afstemmen op de juiste functionaliteiten. Als IT-leverancier kijken we zo ver voorbij de technologie alleen.”

Kortom: echte meerjarige partnerschappen met klanten, een langdurige relatie. Wederzijds begrip krijgen waardoor je samen tot betere oplossingen en business uitkomsten komt, meent Oskam. “Technologie verandert zo snel tegenwoordig, dat kan een organisatie niet meer bijbenen. Daarom zoeken zij ook partners die samen met hen aan de stip op de horizon toewerken. Dat maakt ons tot die trusted advisor die ook na afloop van een overeenkomst vooraan staan om samen opnieuw een volgende stap te zetten.”

Structurele dialoog

Je moet, benadrukt Oskam, wel structureel de dialoog met elkaar blijven aangaan. Voldoet de overeenkomst nog, wat zoeken we, zit dat al in de overeenkomst en hoe kunnen we die anders optimaliseren om aan veranderende business uitkomsten te voldoen. “Zo kunnen wij bijvoorbeeld ook doorgroeien van een leverancier van alleen de hard- en software naar managed services, iets waar we ook goed beslagen in zijn. Dat is een evolutie die een klant bij ons door kan maken, gebaseerd op het vertrouwen dat we weten te kweken met onze hard- en software-diensten.”

NTT investeert volgens Borger en Oskam fors in de nieuwe dienstverlening en bijbehorende tools. Oskam hierover: “We hebben er niet alleen een dedicated team opgezet en tools voor ontwikkeld, we hebben ook onze support services erop aangepast. En dat is nodig, want wat we nu voor klanten kunnen doen, gaat veel verder dan ervoor zorgen dat de spreekwoordelijke lichten aanblijven. De digitale transformatie is in volle gang. Hardware blijft belangrijk voor die lichten, maar de intelligentie om business-uitkomsten te ondersteunen vanuit technologie, zit in de software.”

Diensten doorontwikkelen

NTT blijft deze diensten doorontwikkelen. Onder meer door het element duurzaamheid toe te voegen. Oskam: “Duurzaamheid is een mega business-uitdaging. ESG-doelen zijn steeds vaker integraal onderdeel van je business-doelen. De komende jaren moet er op dit gebied veel gebeuren. Met licentie-management en asset insights kunnen we ook in kaart brengen of een klant alles optimaal gebruikt, of hij misschien met minder toe kan, of end-of-life / support hardware teruggehaald en hergebruikt kan worden.”

Dat geldt ook voor energieverbruik, stelt Borger. “Daar kun je ook in optimaliseren, om je kosten te verlagen én je CO2-footprint te verkleinen. Bijvoorbeeld door netwerk-assets te vervangen wanneer een nieuwere versie een veel lager energieverbruik heeft. Maar ook door het dataverbruik in kaart te brengen. Is dat allemaal nodig, kan het op efficiëntere wijze opgeslagen worden? Ook op dat gebied gaan we consultancy-diensten toevoegen. Verder gaan we ons licentie- en asset management verdergaand multivendor maken. En uiteindelijk willen we dit ook naar onze managed services brengen.”